05 June 2017

Ottimizzare la filiera del farmaco: il rapporto tra produttori e farmacie

Il settore farmaceutico sta vivendo da qualche anno una costante crescita, affermandosi come uno dei pochi mercati che non ha subito troppe ripercussioni dalla crisi. All’interno della catena del farmaco, sembra però che le farmacie siano quelle che hanno visto il minor tasso di crescita. Questo risultato può essere ricondotto al fatto che per le farmacie i medicinali in regime di Servizio Sanitario Nazionale non sono più remunerativi e che molte realtà riescono a garantire il servizio solo con grandi sacrifici e con un ampliamento della gamma dei prodotti offerti. 

Infatti, mentre per anni le farmacie non hanno avuto una diretta concorrenza e hanno anzi goduto di privilegi - come ad esempio l’adozione della “pianta organica”, che stabilisce il numero massimo di farmacie rispetto al numero di abitanti di un comune, oppure la distanza minima tra una farmacia e l’altra - negli ultimi 10 anni la normativa è cambiata, portando a un ridisegno del mercato, tanto che le farmacie si sono trovate a dover competere con realtà come la GDO, le profumerie, i negozi di prodotti sanitari. 

Una competizione che ha richiesto alle farmacie di ampliare la propria offerta e di adottare tecniche commerciali e di in-store marketing più aggressive. Il farmacista in prima persona ha dovuto rivedere il proprio ruolo, da quello puramente “sanitario” a uno maggiormente manageriale, per gestire quella che ora si connota come l’"impresa farmacia".

Alcune realtà hanno già modificato il proprio approccio trasformandosi sempre più in piccoli “supermercati”, mentre altre restano radicate al vecchio modello, faticando a tenere il passo con i cambiamenti del mercato e vivendo in sofferenza economica questa situazione. 

Il rapporto produttore-farmacia

In questo contesto Ayming ha voluto analizzare il rapporto produttore-farmacia, nella convinzione che si possano avviare azioni che consentano di ottenere benefici per entrambi gli interlocutori. 

Secondo l’esperienza di Ayming dai produttori giungono alcuni segnali di insofferenza nel rapporto con le farmacie. Questo principalmente dovuto al fatto che i produttori devono ora relazionarsi con un mercato frammentato e diversificato, all’interno del quale operano realtà solide e altre che invece non riescono a garantire la continuità del business. I produttori hanno inoltre poca visibilità sui processi della farmacia e difficoltà a reperire informazioni strutturate e trasparenti, ma non solo: lo scoglio maggiore per i produttori sembra essere il recupero del credito. Un processo reso complesso e oneroso dall’elevato numero di micro-importi da recuperare; importi che sono consistenti nel complesso ma molto limitati presi singolarmente, tanto che a volte è maggiore il costo di un’attività di recupero del credito, rispetto al rischio di perderlo. 

Inoltre, i produttori spesso hanno una forza vendita che, per sua natura e formazione, è poco orientata a un approccio finance, inteso come capacità di valutare il cliente in termini di solvibilità. Una situazione che nel medio-lungo periodo avrà delle ripercussioni negative anche sulle farmacie, che risulteranno meno interessanti in termini di business, rispetto agli ospedali o ai grossisti. 

La soluzione? Avviare delle azioni che possano creare un valore tangibile all’interno di tutta la supply chain del farmaco, e che soprattutto migliorino la relazione tra produttore e farmacia, portando benefici in termini di condivisione di obiettivi, crescita del business, migliore visibilità sulla filiera, efficienza gestionale, fiducia e collaborazione.

La volontà del cambiamento dovrà però partire dal produttore che in questo momento è l’anello più forte della catena. La prima leva su cui agire potrebbe essere quella di una revisione dei processi e dell’organizzazione, per migliorare il flusso informativo end-to-end tra produttore e farmacia. Inoltre, è consigliabile avviare percorsi formativi, da un lato per sensibilizzare la forza vendita sulle esigenze finance dei produttori, dall’altro per far acquisire ai farmacisti nuove competenze commerciali e gestionali. 

 

di Giorgio Marangoni - Southern Region Associate Director Operations performance

 

 

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